В статье поговорим о том, что такое кросс-продажи, какие они бывают, рассмотрим несколько примеров и обязательно подумаем о том, как можно на них воздействовать с помощью onlinePBX.
Что это такое?
Кросс-продажи (также cross-sell) — это методика продаж, когда помимо чего-то основного клиент приобретает и дополнительные товары или услуги.
Если вы покупаете купальник для отпуска — скорее всего, вам пригодятся ещё и шляпка, полотенце, пляжная сумка и очки, вот такие предметы вам и предложит продавец-консультант.
Кросс-продажи увеличивают средний чек, помогают привязать клиента к компании и бренду, если рекомендации были «в тему», и помогают продать новые или незаслуженно непопулярные товары. Клиентам нравится, когда все потребности можно закрыть в одном месте, это просто и удобно.
Скорее всего, вы уже много раз видели инструменты, которые направлены на кросс-продажи. Сюда можно отнести раздел «Вместе с этим товаром покупают» или рекомендации дополнительных аксессуаров в корзинах онлайн-магазинов.
Чтобы кросс-продажи были эффективны, важно понимать вашу целевую аудиторию, путь вашего клиента и боли, которые могут закрыть дополнительные товары или услуги.
Какие они бывают?
Сформировали список из основных:
- По акции. Акционные товары увеличивают средний чек, такие товары могут быть как персонализированные, так и общие — главное очевидная выгода для клиента в момент приобретения;
- Наборы. Товары или услуги, которые объединены в группу по определённому признаку. Например: пять тетрадей, дневник и набор ручек вместе дешевле, чем по отдельности. Клиенту так или иначе нужны все эти предметы, поэтому удобно взять набором;
- Дешёвые мелочи. То, к чему рука так и тянется — недорогие, но яркие товары. Вы с ними точно сталкивались в магазине, это тот стенд со жвачками и конфетами у кассы. Сколько раз вы на них повелись? То-то же;
- Сопутствующие товары. Это приходит в голову первым, когда вспоминаешь термин. Вино и конфеты, детские пюре и влажные салфетки, кроссовки и носки, тумба в ванную, а рядом красивые коврики… Список можно продолжать бесконечно, во время каждого похода в магазин;
- Персональные предложения. Если клиент уже покупал у вас курсы по уходу за домашними растениями — скорее всего, ваши новые курсы о том, как использовать фитодизайн в квартире, ему тоже понравятся. По анализу предыдущих покупок можно предположить, что ещё может понравиться вашему клиенту.
Как onlinePBX поможет в кросс-продажах?
С руководителем отдела продаж обсудили несколько способов, которые помогут нашим клиентам увеличить свой средний чек и выручку, делимся:
- Подключите IP-телефонию и интеграцию с CRM-системой для того, чтобы собирать базу своих клиентов. Это поможет вам понять, какие клиенты уже приобрели ваши продукты или услуги, а какие только заинтересовались — соответственно, вы сможете предложить им что-то похожее или более подходящее;
- Подумайте о речевой аналитике. Сейчас всё более популярны системы, которые переводят разговор с клиентом в текст, анализируют его и выдают результат в схемах или таблицах. С помощью таких таблиц вы сможете лучше понимать каждого клиента, не забывать о его покупках и не тратить время на переслушивание разговоров — значит, предлагать клиенту более персонализированные товары или услуги;
- Воспользуйтесь дополнительными модулями onlinePBX. Например, с помощью автоинформатора вы сможете запустить прозвон с предложением похожих товаров определённому списку клиентов, а с подключённой оценкой качества можно экспериментировать и просить клиентов оценить не разговор с сотрудником, а, например, качество товара. Понимание того, какие ваши товары нравятся клиентам больше — поможет более успешно продавать их;
- Робот для квалификации клиентов. Мы хотим как можно более быстро и продуктивно связываться с заинтересовавшимися клиентами. Теперь с ними связывается не менеджер, который должен увидеть заявку, закрыть текущие задачи и только потом перезванивать, а робот. Он задаёт клиенту уточняющие вопросы, анализирует полученные ответы и записывает их в карточку клиента. Тем временем сотрудник, ознакомившись с этой информацией, звонит уже с более персонализированными предложениями и пониманием того, что хочет от нас клиент.
Если вы заинтересовались способами облегчить кросс-продаж, то зарегистрируйтесь или обращайтесь в наш отдел продаж — мы поможем подключить и настроить IP-телефонию, а также подобрать самые лучшие решения именно для вашего бизнеса.
Контакты отдела продаж:
- +7 (495) 148-50-22
- go@onlinepbx.ru
Высоких вам кросс-продаж!
Встретимся в следующих статьях, с вами была Татьяна Якимлюк.
Хочется обсудить статью или предложить идею для следующей? Контактная почта: 665@onlinepbx.ru
В картинке использованы материалы с сайта https://ru.freepik.com/