Если у продукта нет аналогов, обосновать покупателю его ценность будет непросто. Зато вы можете создать новый рынок и назначать интересную вам цену. Григорий Мамонтов, глава компании «Кукла Шарж», убедился в этом на собственном опыте.

Купи идею дешево, реализуй — дорого

Заняться бизнесом я решил после пяти лет работы программистом в московском офисе компании «1С». Варианты искал разные, но долгим и сложным выбор не был. Все получилось случайно — приятеля, с которым мы вместе учились в университете, заинтересовал сайт, выставленный на продажу. Речь шла об изготовлении по фотографиям миниатюрных фигурок-шаржей. Процесс этот достаточно трудоемкий — чтобы достичь портретного сходства, фотографию загружают в компьютерную программу, конструирующую трехмерный объект. Затем начинается работа с материалом — исключительно ручная, ее результат зависит от мастерства исполнителя.

«Поначалу все кажется неинтересным, нужно преодолевать собственное нежелание и лень, но стоит погрузиться в тему, как процесс увлекает. Если хватит упорства, можешь стать профессионалом в любой сфере»

Замысел предлагать заказчикам изображение, подчеркивающее индивидуальные черты характера или профессию, показался мне удачным. Чтобы все заработало, требовалось немало усилий, мы понимали — одним только кустарным производством с участием фрилансеров не обойтись. Процесс придется делать более технологичным.

По сути, мы купили идею, которую предстояло реализовать — по возможности, на высоком художественном уровне.

Придумайте, как обойти конкурентов

Изобретать велосипед мы, впрочем, не стали. Первые два года скульпторы и художники трудились на дому — мы привозили им заготовки и забирали готовых кукол. Такая работа была затратной и малопроизводительной, не говоря о том, что для операций, связанных с пылью и летучими жидкостями, требовались специальные условия. Все это появилось, когда мы арендовали в промзоне 200 кв. метров, разместив сотрудников в отдельном цехе с техническими помещениями, где фигурки обжигают и лакируют.

Сейчас на предприятии около 50 чел., в том числе, 30 работающих на постоянной основе. На своей базе мы запустили конвейерное производство — каждый сотрудник занимается отдельными операциями. Без специализации нам было бы труднее расширить сбыт. За смену мастер может выполнить два-три заказа в зависимости от их величины и сложности, а в месяц компания выпускает около двухсот миниатюр. Разделение труда позволило отстроиться от конкурентов-ремесленников.

Большей частью наши скульпторы используют полимерную глину. В рознице она дорогая, и мы закупаем сырье у производителя — в Санкт-Петербурге или у иностранных поставщиков (зависит от требований заказчика). По объемам потребления полимерной глины наша компания — номер один в России. Готовый продукт мастер обжигает в печи, красит и покрывает лаком. Помимо глины используем дерево, металл, пластик, полимерное стекло и 3D-технологии.

При необходимости можем запустить мелкосерийное производство любых сувениров-статуэток. Два года назад, когда в Россию привозили мощи Николая Чудотворца, вызвавшие настоящий ажиотаж, наши мастера отлили партию фигурок святителя, которые охотно приобрела розница.

Научитесь продавать, это не стремно

Мы занялись делом, о котором не имели ни малейшего представления. Все осваивали с нуля — и технические вещи, и маркетинг, и продажи. Если бы в прежние времена мне предложили что-нибудь продать, я бы посчитал это стремным, но с тех пор кое-чему научился. Трудно сделать первый шаг. Поначалу все кажется неинтересным, нужно преодолевать собственное нежелание и лень, но стоит погрузиться в тему, как процесс увлекает. Если хватит упорства, можешь стать профессионалом в любой сфере.

«Компаньонам с равными долями договориться трудно — их мнения весят одинаково. Выйти из компании, забрав долю, ни один из них не может — иначе предприятие развалится. В случае разногласий учредителям остается только терпеть друг друга, пока это возможно»

Специфика нашего производства — в том, что клиенты не так часто обращаются с повторными заказам. В этом смысле продажам компании помогает сарафанное радио — среди наших заказчиков есть люди из шоу-бизнеса, предприниматели, чиновники и политики. На сайте, где потенциальные клиенты интересуются условиями и ценами, можно увидеть скульптуру, которую друзья подарили пресс-секретарю президента РФ Дмитрию Пескову — на пару с Владимиром Путиным он играет в хоккей.

Клиент, сделавший заказ, следит за его выполнением с помощью CRM-системы, которую мы разработали — в его личном кабинете регулярно выкладывают фотографии лица, тела и всей композиции, чтобы при необходимости вносить коррективы. Скульпторы всегда добиваются портретного сходства с оригиналом, хотя, на мой взгляд, это не самое принципиальное.

Разногласия с партнером не должны мешать бизнесу

В начале пути предприятие приносило убытки, и я продолжал работать программистом в одной из фирм, вкладывая заработанные средства в развитие бизнеса. Делами занимался партнер, у которого свободного времени было больше, а через полтора года я уволился, и наши усилия удвоились.

Тут начались трудности. Совместная работа показала, что у нас разные взгляды на развитие компании, систему мотивации сотрудников, инвестиции в производство и сбыт. Необходимость изменений, предполагавших затраты, мне приходилось долго обосновывать, доказывать и согласовывать — все это отнимало много времени и усилий. Со временем желание обсуждать совместные действия у партнера пропало, и наше общение дошло до абсурда. Вместо коротких совещаний, предполагавших быстрые решения, он просил кучу документов в электронном виде, которые затем изучал и комментировал. Так проходили месяцы, а результата не было. Все мои инициативы блокировались.

«Случаи, когда один из учредителей тащит основную часть ноши, совсем не редкость. Чтобы нивелировать конфликт, стороны договариваются выплачивать дополнительное вознаграждение управленцу, работающему больше других»

Одной из спорных тем стала реклама — я считал ее недостаточно действенной и в отсутствие результата не видел смысла бесполезно тратить деньги. Как человек, привыкший все оцифровывать, хотел, чтобы мы анализировали эффективность рекламных расходов и точно представляли, какие ходы помогают привлекать клиентов, а какие — нет. В конце концов мне удалось этого добиться, но взаимопонимания мы не нашли.

Постепенно перераспределилась и нагрузка. Сначала мы работали наравне, но чем дальше, тем больше обязанностей ложилось на мои плечи — управление фирмой, организация производства, составление бизнес-схем, закупки, кадровые вопросы, подмена отсутствующих сотрудников и другое. Мои предложения о денежной компенсации отвергались. Даже плата в 10 тысяч рублей за кураторство разработок на сайте казалась партнеру чрезмерной, хотя по рыночным расценкам я получил бы не в пример больше. При этом, занимаясь одним только маркетингом, за свои дополнительные работы он всегда списывал неплохие деньги.

Впрочем, я не хотел бы никого винить. У каждого человека свой взгляд на мир, и в спорах, если они возникают, прав и тот, и другой. Наверное, я тоже ошибался, и скорее благодарен своему партнеру за приобретенный опыт, каким бы он ни был.

Не повторяйте чужих ошибок

Мысленно возвращаясь на шесть лет назад, я понимаю — мы совершили несколько ошибок, наверное, вполне типичных. Но главное преимущество ошибок — в том, что они добавляют опыта и заставляют учиться.

Стало очевидным, что компаньонам с равными долями договориться трудно — их мнения весят одинаково. Выйти из компании, забрав долю, ни один из них не может — иначе предприятие развалится. Учредителям остается только терпеть друг друга, пока это возможно.

Вывод, наверное, такой. Начиная общее дело, стоит заранее распределить обязанности и зафиксировать оговоренный порядок вещей на бумаге. Мы этого не сделали, и каждый остался со своей правдой. Выход был один — найти деньги или инвестора, который согласится приобрести долю моего партнера, чтобы в дальнейшем я управлял бизнесом по своему усмотрению.

Сначала я пытался взять заем в банке, но кредитовать индивидуальных предпринимателей, пользующихся льготным налогообложением, банкиры не любят. От предложений частных лиц ссудить денег под залог активов, я решил отказаться. Интересантов искал разными способами, в том числе на Avito, и когда сделка состоялась, вздохнул с облегчением. Инвесторами стали друзья, которые в меня поверили, выделив существенную сумму.

При этом все остались довольны: бывший партнер получил деньги, я — возможность полноценно управлять бизнесом, инвесторы — пассивный доход, растущий вместе с предприятием.

Я убежден — нашу компанию, выпускающую эксклюзивные сувениры, можно вывести на международный рынок, причем, не в дальней перспективе, а за год-два. Для этого потребуются усилия, связанные с чисто техническими моментами, перестройкой бизнес-процессов и подходов к продвижению продукции.

Мы и сейчас работаем с клиентами из России и некоторых стран СНГ. Случаются заказчики из Европы, в основном, русскоязычные. Но я верю, что бизнес можно масштабировать. Помимо кукол-шаржей мы готовы развивать смежные направления, тоже связанные с сувенирной продукцией, 3D-технологии, продажи разработанной CRM и многое другое.

«Кукла-Шарж» в цифрах:

• 50 человек — общее количество работников в компании
• 10 тыс. руб. — минимальная стоимость фигурки из полимерной глины
• 2500 изделий — объем производства компании в 2018 г.