Блог onpbx | onlinePBX

виртуальная облачная атс, ip телефония, интеграция с amocrm, услуги sip телефонии

Как учесть ошибки неудавшегося стартапа, чтобы не наступать на те же грабли

 

Первое предприятие Максима Черанева – онлайн-торговля косметикой – провалилось. Чтобы рассчитаться с долгами, он продал машину. Вторая попытка оказалась удачной – CRM для школ и детских центров «Мой Класс» нашла спрос в России и за границей. Запуская этот бизнес, Черанев экономил каждую копейку.

 

 

Совмещайте запуск своего проекта с текущей работой – уйти вы всегда успеете

 

Я занялся бизнесом, достигнув стеклянного потолка в компании «ИНСИС» (региональный оператор связи), где работал коммерческим директором, а прежде – продавцом и начальником отдела продаж. Специальность «Прикладная математика и теоретическая физика», полученная в университете, не имела с услугами провайдера ничего общего, но помогала оперировать данными и строить прогнозы.

Решив стать предпринимателем, я уволился с работы и лишился постоянного источника дохода. Это была ошибка. Первое время – год или больше – я мог бы совмещать оба занятия и при необходимости поддерживать стартап из зарплаты менеджера. Речь шла об интернет-магазине – в 2013 г., когда все начиналось, эта тема была на пике. О больших возможностях интернет-площадок свидетельствовал успех екатеринбургского проекта Е96.

Выбранной нишей стали косметические товары. С одной стороны, косметику продавали всюду, с другой – специализированных интернет-магазинов оказалось немного. За редким исключением (например, Pudra.ru) они были местечковыми, а мне хотелось запустить в онлайне крутой проект вроде «Золотого яблока».

Опыта в этой сфере у меня не было. Создать ассортиментную матрицу помогла знакомая-маркетолог, работавшая на косметическом производстве. Я пользовался ее рекомендациями, затем начал экспериментировать, выясняя, что пользуется спросом. Такая практика была логичной, но с финансовой точки зрения – неэффективной. Учиться приходилось на собственном опыте.

 

 

Изучайте рынок, где хотите работать, до вложения денег, а не после

 

Я рассчитывал, что интернет-магазин станет работать как витрина оптовых компаний, торгующих парфюмерией и косметикой. Это возможно, если поставщик готов делиться информацией о товарных остатках, резервировать и выдавать продукцию по запросам интернет-магазина, а деньги за отгрузки получать по итогам месяца. Такое партнерство позволило бы мне не вкладываться в товар, но поставщиков мое предложение не заинтересовало – весь ассортимент пришлось закупать самому. В этом были свои плюсы – я точно знал, когда пополнять запасы, чтобы не возникло сбоев, но часть продукции, не находившая спроса, оседала на складе мертвым грузом. Доля неликвидов росла по мере того как я добавлял новые партии товара – продать их удавалось не всякий раз.

Денег, чтобы расширять ассортимент, мне не хватало – большую их часть я вложил в сервис (упаковку, сайт, бренд) и технические средства работы. Только на бренд ушло около 200 тыс. руб., и еще столько же – на разработку приложения для курьеров, позволявшее подписывать заказ на экране планшета. Сайт пришлось переделывать на ходу – его радикальный дизайн пользователи не оценили. Корректировки требовали дополнительных затрат. Начав работать, мы выяснили, что админка для управления заказами, которую я придумал, сложнее, чем требовалось, а от приложения стоило отказаться и первое время работать с бумажными актами приема-передачи. Все это я называю классическими ошибками топ-менеджера, открывшего собственный бизнес.

 

 

Я не жалею, что несколько лет назад ушел в бизнес. Да, это очень непросто. Но интересно. И оно того стоит.

 

Не запускайте стартап на заемные средства – если не взлетит, рассчитываться будет нечем

 

Информация на сайте магазина была исчерпывающей – лишних вопросов у клиентов не возникало, поэтому всем занимались четыре сотрудника – человек, наполнявший сайт контентом, курьер по доставке (максимальное количество заказов доходило до 20 в день), программист и разработчик приложений.

Среди факторов, привлекавших покупателей, цена занимала только третье место. Клиентов больше интересовала возможность получить заказ быстрее, чем из Москвы. Я делал ставку на сервис – заказчики получали товар в красивых коробках, куда мы клали шоколадки, а зимой – хвойные веточки. Подход, рассчитанный на положительные эмоции, срабатывал, но продажи увеличивались медленно.

Через полтора года я подвел итоги. Получалось, что магазин вышел на оборот около 500 тыс. руб. в месяц, приносивших всего 150 тыс. руб. «грязной» прибыли, которая быстро расходилась на зарплаты, рекламу и поддержку сайта. Чтобы увеличить выручку, мне пришлось бы расширить ассортимент за счет дополнительных вливаний.

Поначалу я пытался искать инвесторов, но скорее для галочки – привлекать в проект сторонних людей мне не хотелось. Это принципиальный момент. Риски увеличивались, но я шел на это сознательно (забегая вперед, скажу, что продать машину все-таки пришлось).

 

Создавая интернет-магазин, я решил обойтись без соучредителей – если стартап взлетит, мне не придется делить успех, а если все закончится плохо, я могу продать машину/квартиру, чтобы рассчитаться с кредиторами и ни от кого не зависеть.

 

И вот настал момент, когда я понял – лучше закрыть бизнес, чем работать в таком режиме, выставил интернет-магазин на Avito и продал за символическую цену интересанту, который разбирался в косметике.

 

 


Интернет-магазин косметики и парфюмерии Eitmart в цифрах:

 

Разработка бренда и приложения для курьера потребовала более 400 тыс. руб.

Оборот магазина – 500 тыс. руб.в месяц

Максимальное ежедневное количество заказов – до 20


 

 

Тестируйте гипотезы перед запуском проекта

 

В поисках других бизнес-идей я перебрал, наверное, с десяток решений. Например, сканировать чеки и собирать данные о покупках для крупных компаний (такой сервис действует в США), запустить Uber для массажистов или CRM для HR, но, поразмыслив, все эти варианты отверг.

Идея появилась, когда я вспомнил о своей работе в одной из екатеринбургских школ стиля, где занимался технической стороной проекта (сайт, телефония) и маркетингом. Данные, связанные с изменениями в расписании и переносом в Exel заявок из почты, там вводили вручную. Я полагал, что это общая проблема для небольших школ – творческих, спортивных, танцевальных, обучающих бизнесу, и устранить ее поможет онлайн-расписание, выполненное в виде виджета. С точки зрения программирования много времени на разработку не требовалось. Целевая аудитория – владельцы школ – тоже была понятна. Оставалось проверить гипотезу.

Опыт подсказывал, что школы зарабатывает немного. По моим оценкам, средний доход учебного центра в России – 300-500 тыс. руб. в месяц. За вычетом расходов на преподавателей, продвижение и аренду помещения у них остается небольшая сумма, значит, плата тоже должна быть демократичной. Например, от 690 до 1990 руб. в месяц по системе «все включено».

Я сверстал лендинг, там же набросал будущий интерфейс и разослал его скриншот в несколько десятков школ дополнительного образования из Екатеринбурга и Москвы с вопросом, интересен ли им такой продукт. Половина опрошенных ответила «да», и мы с программистом – Дмитрием Скрябиным, который стал техническим директором проекта – взялись за дело.

 

 

Отзывы заказчиков покажут, жизнеспособен ли ваш бизнес

 

Через два месяца, в феврале 2017 г., мы выпустили первую версию продукта. Система работала онлайн и позволяла создавать группы, заявки, контролировать заполняемость курсов и мастер-классов. Затем мы добавили собственно онлайн-расписание. Чтобы получить обратную связь, я разослал ограниченной аудитории код доступа, и тут нас ждал сюрприз.

Владельцы заведений ответили, что виджета с расписанием недостаточно – им необходима программа, которая поможет вести все учебные абонементы, считать деньги, начислять зарплату, проводить онлайн-платежи (присоединить кассовые аппараты и сканеры штрих-кода). Выяснилось, что большинство школ работают по абонементам, и в каждом случае система отношений с учениками и преподавателями разная. Это существенно усложняло разработку – функционал пришлось расширять и делать его универсальным.

Если бы я сразу знал, как трансформируется затея с виджетом, подумал бы несколько раз, прежде чем ввязываться в эту историю. Но отступать было некуда.

 

Первые полгода мы не брали с пользователей ни копейки, и за это время решили три важные задачи – собрали первичную базу пользователей, получили обратную связь и добавили необходимые им опции/устранили существенные недочеты.

 

Дмитрий согласился работать бесплатно, совмещая проект со своей основной работой – на правах партнера и в счет будущих дивидендов, себе я тоже ничего не платил, а с фрилансерами я рассчитывался из своих средств.

Все инвестиции составили около 80 тыс. руб., которые удалось вернуть через месяц после коммерческого старта.

 

 


CRM для школ и детских центров «Мой Класс» в цифрах:

 

Объем инвестиций – 80 тыс. руб.

Годовой  оборот – около 4,5 млн руб. 

Число активных клиентов – 700

Ежемесячная плата пользователей – от 690 до 1990 руб. по принципу «все включено».


 

 

 

Идите на поводу у клиентов – они укажут вам путь

 

 

С ноября 2017 г. подписчики начали перечислять деньги. Исключение мы сделали для школ, обучающих менее пяти групп, которые могут пользоваться нашими услугами бесплатно. Рано или поздно они вырастут и перейдут на коммерческие условия, успев привыкнуть к нашей системе.

Сервис «Мой класс» рассчитан на регулярную подписку. Если в феврале 2017 г. у нас было пять активных клиентов, то сегодня их около 700 – это школы из России, Белоруссии, Казахстана, Узбекистана и Украины. Но если смотреть по IP-адресам, с которых пользователи входят в систему, география намного шире – там и Европа, а Азия, и Северная Америка.

 

Пока система работает на русском языке, но подписчики просят ее перевести на английский, и это одна из ближайших задач.

 

С учетом выручки за январь-октябрь 2019 г., к концу года оборот достигнет 4,5 млн руб. Пока мое благосостояние не увеличилось – коммерческим директором «ИНСИС» я зарабатывал больше. Но есть и другая сторона медали. Будучи наемным менеджером, ты получаешь сумму, которую тебе определили другие, и у нее всегда есть предел. Догнать владельца и руководителя компании вам не удастся. Собственное дело – совсем другая история.

 

Если вы создали компанию и ее выручка растет, это такой же актив, как квартира, которую вы больше не арендуете. Она ваша. И чем больше оборот, тем выше потенциальная стоимость бизнеса, который однажды вы можете продать.

 

Я не жалею, что несколько лет назад ушел в бизнес. Да, это очень непросто. Но интересно. И оно того стоит.

Метки: , ,

Top

Присоединяйтесь!

Статьи из блога в вашем почтовом ящике

Мы рассылаем письма о возможностях IP-телефонии
для растущего бизнеса один раз в две недели.