Блог onpbx | onlinePBX

виртуальная облачная атс, ip телефония, интеграция с amocrm, услуги sip телефонии

Как заскочить в премиум-сегмент и развиваться на инвестиции клиентов

 

Сергей и Дмитрий Даутовы (Dautov Bros.) – культовые фигуры в велосипедной тусовке Екатеринбурга – совершили все ошибки начинающих предпринимателей. Едва ли не главной стала болезнь роста. Сергей Даутов уверяет, впрочем, что выводы они сделали. Новые планы компании реалистичны, но не менее амбициозны.

 

 

Не преуспеть в деле, которое вас не интересует

 

Велосипедной темой я зажегся на третьем курсе вуза (УрГУПС – Уральский государственный университет железнодорожного транспорта), куда поступил по настоянию родителей. Семья жила в Решетах – я каждый день мотался на учебу на электричке, пока не пересел на старый велосипед «Урал». В тот день я добрался до Екатеринбурга всего за 40 минут и осознал вдруг, что мир намного интереснее, чем учеба и предстоящая работа на ж/д транспорте. Плана, чем заняться, не было, но уже тогда я неосознанно полагался на интуицию. В отсутствие доступного интернета я искал информацию о велосипедах в специализированных магазинах (в Екатеринбурге их было четыре) – часами стоял у витрин, разглядывая и трогая импортную технику, казавшуюся неприлично дорогой. Меня стали узнавать как завсегдатая, который отнимает у продавцов время, но ничего не покупает (откуда деньги у бедного студента, которому едва хватает на еду?).

 

Наверное, я примелькался – однажды мне предложили продавать велосипеды самому. В городе открылся новый магазин «Интер-спорт», набиравший сотрудников. Велосипедное направление там курировал президент клуба «Урал-Марафон» Петр Мисник. Клуб помогал веломарафонцам готовиться к пробегу «Париж – Брест – Париж», проходящему раз в четыре года. Новую работу я посчитал знаком судьбы. К тому времени я уже сдал госэкзамены, но дипломную работу забросил, и в институте больше не показывался. Так, став велосипедным фанатом, я пытался обратить в свою веру каждого, кто попадался под руку. Трудиться пришлось без выходных – и как продавцу, и как механику. Фактически я  жил на работе, но года через полтора понял – для меня перспектив в этом магазине нет. Вторая попытка стать продавцом, теперь – старшим, в сетевом магазине «Триал-Спорт», закончилась, когда я достиг стеклянного потолка. Все это время близкие люди советовали работать по специальности, уверяя, что велосипеды – «пережитки детства». Поддавшись на их уговоры, я несколько лет отработал в частных фирмах техническим специалистом по связи, но каждый день чувствовал, что занимаюсь не своим делом.

 

 

Пока не начнете действовать, никакого бизнеса не получится

 

Устроившись в «Интер-спорт», я взял помощником своего младшего брата Дмитрия – ему было 15 лет. Интуиция меня не подвела – со временем Дима стал хорошим механиком по велосипедам и сноубордам. В 2010 г. мы решили, что не хотим больше выполнять распоряжения начальников – пришло время начать свое дело и зарабатывать ремонтом велосипедов. Так мы стали партнерами по бизнесу, которые во всем друг друга поддерживают. Стартового капитала у нас не было, потому что мы тогда не заглядывали далеко вперед и не откладывали денег. Поиски инвестиций и площадки, которую можно арендовать, заняли около года. Коммерческая недвижимость казалось слишком дорогой. Выбор мы остановили на помещении из муниципального реестра – убитом подвале в жилом доме по ул. Челюскинцев. За 132 кв. метра с нас просили всего 16 тыс. руб. в месяц.

 

Фирму назвали Dautov brothers – гарантируем качество услуг своим именем

 

К тому времени банк согласился выдать нам заем на 500 тыс. руб. Дмитрий уволился и встал в очередь на бирже труда, чтобы как новый ИП получить от государства поддержку – 58,8 тыс. руб. Мы вынесли из арендованного подвала мусор и занялись ремонтом. Фирму назвали Dautov brothers (позже – Dautov Bros.), подчеркнув, что гарантируем качество услуг своим именем. Мастерская в подвале начала работать в ноябре 2011 г., когда велосипедный сезон на Урале закончился. Зиму мы пережили с трудом – все наши призывы в социальных сетях готовить телегу зимой остались без ответа. Но по весне дело пошло на лад. Нам даже не пришлось тратиться на рекламу – участники форума велосипедистов на портале Е1, которые много лет пользовались услугами братьев Даутовых, знали, куда им обращаться. Сарафанное радио исправно работало. Вскоре один из клиентов поинтересовался – можем ли мы привезти велосипед определенной марки и качественно подготовить его к эксплуатации. К тому времени мы стали сервисным центром пермского велосипедного завода «Форвард» – это помогло нам наладить контакты с некоторыми оптовиками. Так мы начали продавать велосипеды (небольшими объемами) – около 250-300 штук в год, потому что главным нашим преимуществом оставался клиентский сервис.

 

 

Если перепутаешь клиента, разоришься

 

Мы чинили заказчикам велосипеды и помогали выбирать новые. Часами обсуждали с клиентами новые модели, делились опытом, угощали чаем/кофе/плюшками. Все были довольны, однако вложенных ресурсов – временных и материальных – такой подход не оправдывал. Концепция Dautov Bros больше подходила для сегмента premium, где потребитель ценит индивидуальный подход и готов платить за экспертные консультации и технику высокого класса, но просто поднять ценник в подвале на Челюскинцев мы не могли – внешний антураж и товарные группы мягко говоря не соответствовали премиальному сегменту. В новый салон площадью 200 кв. метров с велосипедами от 30 до 100 тыс. руб., открывшийся возле Центрального стадиона в 2013 г., мы вложили около 3,5 млн руб. Он сразу начал приносить прибыль. Забегая вперед, скажу, что это был не последний инвестиционный проект – в следующий раз потребовалось уже 15 млн руб. Ходить по банкам с протянутой рукой нам не пришлось – в обоих случаях инвесторами стали клиенты Dautov Bros., которые хорошо нас знали и верили, что услуги и товары будут востребованы.

 

Концепция Dautov Bros больше подходила для сегмента premium, где потребитель ценит индивидуальный подход и готов платить за экспертные консультации и технику высокого класса.

 

В 2016 г. мы стали официальными представителями инновационной компании Specialized (Калифорния, США), известной уникальными технологиями, которые разрабатывает собственный инженерный институт, и аппаратными средствами для индивидуальной настройки велосипедов, учитывающей особенности тела конкретного человека. Американцы из Specialized были недовольны российскими дилерами, не прилагавшими особых усилий, чтобы представлять бренд, и искали компании, которые разделяют их философию. Один из прежних дилеров компании в Екатеринбурге рекомендовал нас.

 

 

Если средства не оправдывают цель, вы долго падаете в финансовую яму

 

Сказать, что бизнес Dautov Bros всегда шел в гору, было бы неправдой. Несколько лет назад компания не справилась с болезнью роста – мы галопом бежали вперед, не соизмеряя планы развития с финансовыми возможностями, и не сразу заметили, что дефицит ресурсов стал критическим. От новых проектов пришлось отказываться – компания ушла в глубокий минус и до сих пор расплачивается по долгам. Мы поняли, что коммерческое предприятие и дорога к мечте – сущности разного порядка. Тому, кто хочет заниматься бизнесом, нужно лучше считать деньги и планировать шаги.

 

Мы не справились с болезнью роста и дефицит ресурсов стал критическим.

 

В другой раз мы недооценили человеческий фактор. Когда новому салону возле центрального стадиона исполнилось два года, нам захотелось переехать в торговый центр, но с этой затеей все пошло не так. Строить магазин внутри ТЦ можно было только по ночам, чтобы не причинять неудобства посетителям. Работы, которые мы могли сделать днем, приходилось откладывать на ночное время, что сказывалось и на личном самочувствии, и на взаимоотношениях в семьях. Все это время инвестиционные средства ожидали своего часа в «укромном месте», и один из ключевых сотрудников, которому мы доверяли, имел к ним доступ. Как выяснилось, доверяли напрасно – однажды он забрал деньги и скрылся. Его нашли, начались разбирательства и суды, но вернуть деньги не удалось – стратегия, которую тогда разработали, осталась на бумаге. После такого epic fail экономика Dautov Bros стремительно покатилась вниз. Выбираться из ямы оказалось непросто.

 

 

В 2016 году мы стали официальными представителями инновационной компании Specialized (Калифорния, США)

 

 


Dautov Bros в цифрах:

Число работников – 5 человек

Количество продаваемых велосипедов – 250-300 штук в год

Стоимость велосипедов:

до 30 тыс. руб. (эконом)

от 30 до 100 тыс. руб. (средний плюс)

от 120 до 500/600 тыс. руб. (премиум)

 

Первый инвестиционный проект обошелся братьям Даутовым в 500 тыс., второй – в 3,5 млн, третий – в 15 млн рублей.


 

Вспоминайте о зарытых талантах – из них можно выкроить конкурентные преимущества

 

Хочется верить, что компания Dautov Bros пережила трудные времена, и впереди только хорошее. Наш предпринимательский опыт растет вместе с бизнесом, вопрос лишь в том, каким мы видим его лет через десять. Точного ответа пока нет. Одно время мы планировали запустить сеть велосипедных салонов по всей стране, и с этой идеей еще не расстались.

 

Беда в том, что формат нашего магазина трудно воспроизвести даже в пределах Екатеринбурга, не говоря уже о других городах. На своем опыте мы убедились – когда делегируешь работу сотруднику, заданный уровень качества обычно снижается.

 

Перебрав множество кандидатов, мы убедились – нашим требованиям соответствует лишь единицы. Без постоянного контроля ничего не получается. Но в первую очередь мы – мечтатели-инженеры, а не продавцы, и мысль наладить собственное производство велосипедов/приспособлений/аксессуаров не дает нам покоя. Вариант кажется беспроигрышным. С точки зрения маркетинга, ошибок не будет – конъюнктуру рынка мы изучили. Теоретически все несложно: есть инженеры, способные выполнить проекты, есть фабрики, где все это можно изготовить, а главное – есть потребители в разных сегментах, готовые платить. Если бы такое производство запускали сегодня, то обратились бы к китайцам, но нам хочется развивать промышленность в России. У нас гениальная страна, где много ресурсов и талантливых людей, которым хочется себя реализовать.

Осталось найти деньги – когда речь идет о производстве, их требуется неприлично много. Мы в поиске.

 

Top

Присоединяйтесь!

Статьи из блога в вашем почтовом ящике

Мы рассылаем письма о возможностях IP-телефонии
для растущего бизнеса один раз в две недели.