Блог onpbx | onlinePBX

виртуальная облачная атс, ip телефония, интеграция с amocrm, услуги sip телефонии

Как за 8 шагов развернуть email-маркетинг малому бизнесу

Меня зовут Даниил Силантьев, я основатель агентства Inbox Marketing. Если вы только начали свой предпринимательский путь, но уже понимаете, что из адресов электронной почты можно что-нибудь выжать, нам по пути. Семь лет мы помогаем строить email-маркетинг компаниям с нуля или улучшаем уже работающую систему. Я расскажу, как это сделать быстро и незатратно — буквально на коленке.

 

Шаг 1. Чего хотите от email-маркетинга

 

Email-маркетинг нужен любому городскому бизнесу. Тут самое главное ответить на вопрос, каких целей хотите достичь при помощи рассылок. При этом неплохо бы понимать, что не всегда эти цели будут достижимы при помощи email-маркетинга.

Metro активно рассылает письма своей базе клиентов: как с общими скидочными предложениями, так и персонализированными — в зависимости от частотности ваших покупок, поведения, бизнес-задач на текущий период

 

Например, вы устраиваете дискотеки для старшеклассников. Современная молодёжь практически не используют email для коммуникации, им лучше писать в соцсети и в мессенджеры. Email-маркетинг также не поможет работать с клиентской базой, если вы продаёте лопаты пенсионерам в небольшом областном городке — они вообще не пользуются интернетом.

 

Шаг 2. Собрать актуальную базу

 

Когда у вас уже есть база клиентов, которые когда-то оставляли свой почтовый адрес, первое, что нужно сделать, это вычистить «мертвые» контакты. В противном случае если в рассылке будет больше 10% таких контактов, вас забанят. Для этого существуют специальные сервисы. Такая проверка стоит примерно примерно 20 копеек за один почтовый адрес.

 

Дальше важно понять, насколько клиенты помнят ваш бизнес. Чем проще вещи, которые продаете, тем больше риск, что про вас уже забыли. Если мы пришлём им письмо, они просто посчитают его нежеланным и нажмут кнопку «спам». Когда таких случаев наберется много, ваш почтовый сервис (Яндекс, mail.ru, Google и т.д.) забанит вашу корпоративную почту.

 

Дальше базу клиентов нужно разделить по категориям. Например, у вас фирма, которая занимается поставкой канцелярского оборудования. В этом случае базу необходимо разделить на розничные и оптовые поставки, а также на поставки в офисы и школы. Для каждой из этих категорий нужны разные письма и разный подход.

 

Шаг 3. Выбрать сервис для рассылок

 

На рынке очень много сервисов, которые помогут вам делать email-рассылки. Самые популярные — MailChimp, eSputnik, UniSender, SendPulse. Любой из этих сервисов закроет 95% потребностей любого бизнеса. Лучше всего выбрать такой сервис, у которого в наличии будет интеграция с вашей CRM-системой, сайтом и другими сервисами, которые используете. Многие почему-то этого не учитывают. 

 

Одним из критериев выбора может стать наличие технической поддержки и интерфейса на русском языке, например UniSender или SendPulse.

 

Шаг 4. Придумать содержание письма

 

Когда база собрана, самым первым письмом необходимо завоевать право на коммуникацию. «Мы с вами давно не общались, но сейчас мы будем присылать вам полезные вещи и рассказывать про акции» — до сих пор работает. 

 

Содержание писем напрямую зависит от вашего понимания потребностей клиентов, их болей. Универсального ответа, какие именно слова нужно использовать, нет. Все зависит от вашего маркетинга, бизнес-задач и стиля. А если кто-то будет предлагать вам такую универсальную пилюлю, гоните взашей.

 

Шаг 5. Оценить результат

 

Какой результат после отправки первого письма считать хорошим, а какой плохим — зависит от многих факторов. Разные компании будут показывать разный результат. Они по-разному себя позиционируют, по-разному набирают базу, разные спецификации бизнеса и т.д.

Итог рассылки и конверсия разнятся от бизнеса к бизнесу. В среднем письма открывают 15% контактов из базы. Если меньше, то, скорее всего, вы не попали в интересы аудитории. Не сдавайтесь, переработайте подачу материала и попробуйте заинтересовать читателей чем-то другим.

 

Шаг 6. Если рассылка успешна

 

Если считаете, что рассылка прошла успешно (то есть получила больше 15% открытий), значит можно смело продолжать дальше в том же духе.

Есть три вида контент-стратегий без которых не бывает email-маркетинга:

  1. Рассказываем интересные истории в надежде удержать читателя, который не дозрел до сделки.
  2. Напрямую пытаемся продать и говорим купи-купи-купи.
  3. Микс полезного и продающего материала.

Стратегия «прямой продажи»

Например, в бизнесе по продаже квартир или коттеджей нет смысла еженедельно посылать предложения скидок. От этого не будет никакого толка, так как люди делают такие покупки крайне редко. А вот если в рассылке будет интересный контент, например, «10 решений, как сделать пространство квартиры просторней», люди откроют такое письмо, даже если им сейчас товар не нужен. Когда недвижимость понадобиться, они вспомнят ваши познавательные материалы. 

Продажа через сторителлинг

Другая история, где упор делается на скидки и предложения. У нас есть клиент — магазин модных дизайнерских перчаток. Есть только два драйвера, которые продают перчатки: цена, тренд. Вот про это в ежемесячных рассылках и рассказываем, какие они модные и дешевые. Соответственно, чем лучше расскажем, тем больше и продадим. 

 

Или вот бизнес по продаже игрушек. Их покупают в среднем раз в месяц, а то и чаще. Мы, конечно, можем показать какие мы классные, дать полезный контент, но тут в разы лучше работает рассылка с акциями и предложениями. Определитесь, какая из трех стратегий подходит вам.

Pitch Shop еженедельно отправляет рассылки с идеями для подарков

 

Шаг 7. Триггерные письма

 

Когда мы выбрали стратегию, начали делать рассылку, необходимо подготовить триггерные письма. Это заранее подготовленные письма, которые отправляются автоматически при определённых условиях, например в день рождения, после регистрация или когда забыли покупки в корзине.

Пример триггерного письма, которое отправляет Uber, когда человек совершил поездку с помощью сервиса

 

Думаю каждый получал письмо от какой-то компании в день своего рождения с предложением по типу: «Поздравляем и дарим скидку на пирог». Таких писем может быть много. Тут очень большая конкуренция. Такие триггерные письма гораздо лучше показывают себя в уникальные даты, когда нет конкуренции — годовщина регистрации, первая покупка, вы не покупали 3 месяца и т.д.

 

Раньше триггерные письма создавались с привлечением программистов, но сейчас с каждым годом настройка становится всё проще и проще. И сейчас это может сделать человек, который хотя бы минимально разбирается, как вообще устроены рассылки.

 

Триггерные письма отлично себя показывают в циклических продажах. Например клиент купил корм для кошек, линзы или спортивное питание. Исходя из данных, мы примерно знаем, когда потребуется новая закупка. За несколько дней до этого автоматически отправляем письмо, которое подтолкнет человека совершить повторную покупку. Например: «Через 7 дней у вас закончатся контактные линзы, у нас сейчас как раз проходит акция». Если клиент не реагирует на такое письмо, то есть смысл послать ещё одно, например: «Наши офтальмологи грустят, что вы через 2 дня останетесь без линз». Если и на это письмо клиент не реагирует, нет смысла дальше писать ему. Лучше позвонить или отправить смс. Триггерная рассылка позволяет взаимодействовать с людьми, которые зарегистрированы в сервисе и активно покупают.

 

Шаг 8. Цена письма

 

Чем больше база, тем ниже себестоимость взаимодействия. Однако, email-маркетинг хорошо себя показывает и с небольшими базами. У нас был клиент — гольф-клуб. База там небольшая, клиенты для гольф-клуба соответствующие — серьезные и занятые люди. Звонить им не будешь, СМС отправлять тоже. Поэтому email-маркетинг стал безальтернативным подходом к таким клиентам.

Стартапы, в свою очередь, не часто обращаются к маркетинговым агентствам. На старте email-рассылок всё сильно зависит от того, насколько компания понимает своего подписчика. Эта компетенция есть только у владельца компании и отправлять емейл-маркетинг на аутсорс смысла особого нет.

Но совершенно другая история, если компания занимается чем-то стандартным, например пиццерия. Тут сразу всё понятно, что и как нужно делать. Но в любом случае, центр принятия решений должен оставаться внутри компании. На этапе старта это очень важно. Если у вас база большая, есть смысл нанять email-маркетолога или обращаться в маркетинговое агентство, потому что даже рост на пару процентов может принести много денег, тогда как для небольшой базы рост в несколько процентов не будет окупаться.

Метки: ,

Top

Присоединяйтесь!

Статьи из блога в вашем почтовом ящике

Мы рассылаем письма о возможностях IP-телефонии
для растущего бизнеса один раз в две недели.