Блог onpbx | onlinePBX

виртуальная облачная атс, ip телефония, интеграция с amocrm, услуги sip телефонии

Как мы в onlinePBX создаём отдел продаж на базе amoCRM

Отдела продаж на amoCRM и интеграция с onlinePBX

Вы запускаете бизнес или открываете отдел продаж. Когда делаешь это впервые возникает много вопросов: какая CRM, IP-телефония или мобильные, на чём сэкономить, как это работает, с чего начать? На первые два вопроса у нас есть однозначные ответы — amoCRM и IP-телефония. С остальным сложнее — разберёмся вместе на примере onlinePBX. Мы строим продажи в компании и будем делиться опытом.

Сапожник без сапог

Мы ИТ-компания, уже пять лет создаём и развиваем виртуальную АТС, в мае 2013 года интегрировали IP-телефонию в amoCRM. Тогда Михаил Токовинин — основатель amoCRM — назвал интеграцию эталонной. Но с момента основания маркетингом и продажами занимались технари. Использовали электронную почту и Zendesk как CRM-систему — техподдержка и продажи считались одним целым. А конверсию измеряли по первой оплате в самописной системе — воронки не было.

Рынок созрел для CRM и интернет-телефонии: теперь этим не удивить, а предприниматели начинают бизнес с этих инструментов. В 2014 году onlinePBX выросла в четыре раза по деньгам и в три раза по сотрудникам — мы не успевали за спросом на сервис и теряли десятки звонков каждый день. Менялись с контент-маркетинга: открыли блог, запустили email-рассылку, оживили соцсети — вышли на диалог с клиентами и партнёрами. Пора продавать.

Воронка продаж

Мы выбрали amoCRM, она дружелюбна к новичкам и ориентируется на небольшое количество товаров или услуг. Разработали воронку: исключили из неё холодных и постоянных клиентов — работа строится только вокруг заинтересованных. Это осознанный шаг — мы фокусируемся на конкретной группе и учимся работать с ними. Когда механизм наладится и заработает — воронку расширим. Какие этапы проходят наши клиенты:

  1. Регистрация на сайте.
  2. Тестирование АТС.
  3. Первая оплата.

В соответствие с воронкой мы измеряем конверсию в настройку виртуальной АТС на первом этапе. На втором, клиент проверяет функции и удобство, задаёт вопросы и решает — оплачивать или нет.

Как это работает?

Много продавцов — большие затраты. Нужно выплачивать зарплату и отчисления, организовывать рабочие места, создавать бюрократию — отпуска, больничные, приём на работу и т.д. При этом менеджеров нужно контролировать: кто-то пьёт чай, другой грубит клиентам, третий не перезванивает вовремя. Поэтому экономить мы решили на количестве сотрудников и автоматизировать по максимуму.

После регистрации клиент в виде контакта и сделки попадает в CRM на ответственного менеджера. Менеджер обзванивает клиентов: выявляет потребности, консультирует и склоняет к настройке АТС. На шестой день после регистрации назначается задача — связаться с клиентом. Он собирает обратную связь у настроивших, звонит кому не удалось дозвониться или дописаться раньше. У каждого нового клиента отслеживается первая оплата — сумма заносится в CRM и сделка закрывается. Если клиент не заплатил, то на 14-й день ставится задача и менеджер снова звонит клиенту.

Дополнительно

Но работа с клиентом не ограничивается продажей по телефону. Некоторые предпочитают разбираться и изучать виртуальную АТС самостоятельно, по крайней мере, в начале. Поэтому мы подключили email-маркетинг: запустили и дорабатываем welcome-серию, рассчитанную на пробный период — 14 дней. После регистрации клиент получает три письма: спустя пять минут, через семь дней и за два дня до конца бесплатного периода. В первом рассказываем как настроить АТС самостоятельно. Второе, какие полезные настройки забывают, третье — как оплачивать.

Что дальше?

Мы настроили продажи на базовом уровне. Сейчас собираем данные: что улучшить, где автоматизировать, какая нагрузка на менеджера. Это поможет доработать систему или переделать вовсе. Планы на ближайшее время: звонить клиентам в ту же минуту после регистрации и переключиться на триггерные письма. АТС — сложная услуга, поэтому мы помогаем клиентам в настройке, и чем быстрее свяжемся, тем лучше. Триггерные письма персонализируют рассылку и исключают ненужную клиентам информацию.

Итогами и цифрами нашей работы поделимся позднее, подписывайтесь на рассылку, чтобы не пропустить.

 

Напишите: в правильном направлении мы движемся или нет? О чём забыли и каких ошибок стоит избегать?

Метки: , , , , , , ,

  • Олег Семёновых

    думаю, что двигаетесь в правильном направлении.
    Плюс ко всему — можно (автоматически) следить за активностью в первые 7 дней (самое простое — заходил в аккаунт вообще или нет после 1-го дня, когда зарегистрирован аккаунт) и в зависимости от этого — выстраивать дальнейшую цепочку касаний.

    • Да, это хорошая идея, возьмём на вооружение. Спасибо!

  • Редругин Руслан

    И насколько эффективен сейчас емаил-маркетинг?

    • Nikita Lyalin

      Смотря что считать эффективностью и как её измерять. Если просто открытия и переходы, то у автоматических писем эти показатели выше. Если считать в деньгах, то этого мы сейчас не делаем, т.к. письма не продают. Если считать увеличением конверсии, то до введения email-маркетинга у нас не было данных по конверсии :)
      У авторассылок есть преимущество: они вытягивают на коммуникацию клиентов, которые не хотят общаться по телефону. Что в принципе сохраняет лиды. Но аналитику в этом разрезе мы не делали.

      • Сергей

        Именно клиентов или потенциальных клиентов? И не слишком ли сложные схемы в итоге?

        • Nikita Lyalin

          Имею ввиду потенциальных.
          Насчёт сложности не совсем понял: какие схемы? Если авторассылка — то это всего четыре письма отправляемых по времени. Событийные письма до сих пор не прикрутили.

  • Pingback: Какую ЦРМ выбрать: сравнение систем с телефонией()

  • Pingback: Отдел продаж в onlinePBX на базе amoCRM. Часть 2()

  • Vasily Bocharov

    Эталонная-то она эталонная, да не до конца. В АМО есть такой раздел как «неразобранное», куда падают все заявки. В некоторых АТС туда же падают и все новые звонки.. Зато нет чего-то другого.. У вас же есть все, кроме этого, но самого важного — не создаются сделки по новым входящим (а только почему-то по пропущенным). Приходится привлекать сторонних инеграторов, но и они пока эту проблему до конца не решили.

    • Nikita Lyalin

      Василий, в тексте речь идёт о первой интеграции, сделанной самой амоЦРМ в 2013 году :)
      Неразобранное вышло спустя два дня после выхода нашей второй интеграции, а АПИ для него появилось только весной.
      Сделки мы не создаём — это правда, уже писали много раз почему. Основная идея — не вмешиваться в бизнес-процессы компании, это задача интеграторов. Сейчас думаем по-другому, в следующем релизе сделаем создание сделок.

      • Vasily Bocharov

        Отличная новость! Как долго нам ждать релиза? А то мы своих интеграторов замучили уже, не получается у них до конца сделать так, как надо… Возможно реализация этого функционала на базе вашего продукта будет более эффективна.

        • Nikita Lyalin

          Ждать долго: в закрытой бете выйдет осенью, в коммерческую эксплуатацию в начале следующего года.
          А что за сложности у вас с интеграторами, что не так?

          • Vasily Bocharov

            Не получается сделать так, что бы ответственный в сделке был именно тот, кто взял трубку и ответил на звонок.

          • Nikita Lyalin

            О, так вам к RocketCRM, у них это работает из коробки: https://www.youtube.com/watch?v=zMIKG6JTTfI&feature=youtu.be

          • Константин Кузнецов

            Василий, можем вам помочь, обращайтесь. Есть решение, Никита ниже дал ссылку на запись в ютубе.
            info@rocketcrm.bz
            +7 (499) 281-63-49

Top

Присоединяйтесь!

Статьи из блога в вашем почтовом ящике

Мы рассылаем письма о возможностях IP-телефонии
для растущего бизнеса один раз в две недели.